Wir geben Einblicke in die Versicherungswelt - von A wie Altersvorsorge bis Z wie Zinszusatzreserve.
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Die Begrifflichkeiten Versicherungsverkauf und Versicherungsberatung klingen zunächst so, als hätten sie etwas gemeinsam. Doch weit gefehlt, denn zwischen den beiden liegen große Unterschiede, die ich euch heute erklären möchte.
Bevor wir die Begrifflichkeiten sauber voneinander trennen können, müssen wir uns zunächst anschauen, wer überhaupt Verkäufer und wer Berater sein kann. Denn alle müssen sich im sogenannten Vermittlerregister der Industrie- und Handelskammer (IHK) registrieren lassen. Es muss also vorab die Entscheidung getroffen werden, ob jemand lieber verkaufen oder beraten möchte. Meines Erachtens trennt sich genau hier die Spreu vom Weizen.
Denn alle Personen, die sich für den Verkauf von Versicherungen entschieden haben, laufen Gefahr von Versicherungsunternehmen fremdgesteuert zu werden. Warum ist das so? Ganz einfach: Ob man nun als Versicherungsmakler, Mehrfachvertreter oder gebundener Versicherungsvertreter bei der IHK registriert ist, spielt zunächst keine Rolle. Denn alle leben von Provisionen oder Courtagen. Bedeutet: Die Vergütung ist abhängig davon, ob ein Versicherungsvertrag zwischen Verbraucher und einer Gesellschaft zustande kommt. Wird dann ein Vertrag geschlossen, erhält der Vertreter oder Makler eine Provision vom Versicherer. Die Formel ist einfach: Je mehr Beitrag du bezahlst, desto mehr Provision fließt. Hierdurch entstehen zwangsläufig Probleme, von denen ich nachstehend einige aufzeigen möchte
Problem Nr. 1: Versicherungsunternehmen können durch absatzpolitische Maßnahmen beispielsweise höhere Provisionen für bestimmte Produkte auskehren. Das Produkt kann deutlich schlechter als ein anderes sein, dafür gibt es aber mehr Provision. Somit könnte der Vertreter oder Makler geneigt sein, das schlechtere Produkt zu verkaufen, weil er dann eine höhere Provision erhält.
Problem Nr. 2: In der Lebens- oder auch Krankenversicherung kommen Verträge nur nach erfolgter Gesundheitsprüfung zustande. Hat ein Verbraucher Vorerkrankungen, kann der Versicherer den Antrag nur zu erschwerten Bedingungen annehmen oder auch ganz ablehnen. Schlecht für den Vertreter oder Makler, denn eine Provision gibt es nur, wenn der Vertrag zustande kommt. Hier werden im Verkaufsgespräch oftmals Vorerkrankungen relativiert und nicht aufgenommen, um die Provision nicht zu gefährden. Im Vertrieb spricht man von einer kurzzeitigen Taubheit des Vertreters oder Maklers.
Schlecht für den Verbraucher, der für die fehlenden oder falschen Angaben seinen Versicherungsschutz gefährdet.
Problem Nr. 3: Angestellte Versicherungsvertreter: Sie sind weisungsgebunden, sprich sie müssen das verkaufen, was Ihnen vom Versicherer vorgegeben wird. Ob die Police überhaupt dem Bedarf entspricht, gut oder schlecht ist, spielt hierbei keine Rolle. Somit kann auch der gut gemeinte Rat teuer werden.
Die von mir zuvor genannten Probleme sind nicht abschließend aufgezählt, es gibt sicherlich noch mehr Problemfelder in der Provisionsberatung. Jedoch allein diese drei Beispiele zeigen eindrucksvoll, dass ihr einen anderen Weg wählen solltet.
Und zwar solltet Ihr Euch grundsätzlich von einem zugelassenen Versicherungsberater beraten lassen. Einen geeigneten Berater findet Ihr auf der Internetseite des Bundesverbandes der Versicherungsberater: www.bvvb.de. Diese arbeiten ausschließlich gegen ein vorher fest vereinbartes Honorar. Es fließen also keine Provisionen oder Courtagen von einem Versicherungsunternehmen an den Berater. Nur so ist meines Erachtens eine provisionsunabhängige, neutrale und vor allem faire Beratung möglich. Auch bei den Verbraucherzentralen ist eine umfassende Beratung möglich.
Für unsere Mitglieder übernehme ich gerne die Beratung