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BdV hilft!

Verkauft oder doch lieber beraten werden?

Verkauft oder doch lieber beraten werden?

 06.07.2015  BdV hilft!  1 Kommentar  Timo Voß

Die Begrifflichkeiten Versicherungsverkauf und Versicherungsberatung klingen zunächst so, als hätten sie etwas gemeinsam. Doch weit gefehlt, denn zwischen den beiden liegen große Unterschiede, die ich euch heute erklären möchte.

Bevor wir die Begrifflichkeiten sauber voneinander trennen können, müssen wir uns zunächst anschauen, wer überhaupt Verkäufer und wer Berater sein kann. Denn alle müssen sich im sogenannten Vermittlerregister der Industrie- und Handelskammer (IHK) registrieren lassen. Es muss also vorab die Entscheidung getroffen werden, ob jemand lieber verkaufen oder beraten möchte. Meines Erachtens trennt sich genau hier die Spreu vom Weizen.

Spreu oder Weizen?

Denn alle Personen, die sich für den Verkauf von Versicherungen entschieden haben, laufen Gefahr von Versicherungsunternehmen fremdgesteuert zu werden. Warum ist das so? Ganz einfach: Ob man nun als Versicherungsmakler, Mehrfachvertreter oder gebundener Versicherungsvertreter bei der IHK registriert ist, spielt zunächst keine Rolle. Denn alle leben von Provisionen oder Courtagen. Bedeutet: Die Vergütung ist abhängig davon, ob ein Versicherungsvertrag zwischen Verbraucher und einer Gesellschaft zustande kommt. Wird dann ein Vertrag geschlossen, erhält der Vertreter oder Makler eine Provision vom Versicherer. Die Formel ist einfach: Je mehr Beitrag du bezahlst, desto mehr Provision fließt. Hierdurch entstehen zwangsläufig Probleme, von denen ich nachstehend einige aufzeigen möchte

Problem Nr. 1: Versicherungsunternehmen können durch absatzpolitische Maßnahmen beispielsweise höhere Provisionen für bestimmte Produkte auskehren. Das Produkt kann deutlich schlechter als ein anderes sein, dafür gibt es aber mehr Provision. Somit könnte der Vertreter oder Makler geneigt sein, das schlechtere Produkt zu verkaufen, weil er dann eine höhere Provision erhält.

Problem Nr. 2: In der Lebens- oder auch Krankenversicherung kommen Verträge nur nach erfolgter Gesundheitsprüfung zustande. Hat ein Verbraucher Vorerkrankungen, kann der Versicherer den Antrag nur zu erschwerten Bedingungen annehmen oder auch ganz ablehnen. Schlecht für den Vertreter oder Makler, denn eine Provision gibt es nur, wenn der Vertrag zustande kommt. Hier werden im Verkaufsgespräch oftmals Vorerkrankungen relativiert und nicht aufgenommen, um die Provision nicht zu gefährden. Im Vertrieb spricht man von einer kurzzeitigen Taubheit des Vertreters oder Maklers.
Schlecht für den Verbraucher, der für die fehlenden oder falschen Angaben seinen Versicherungsschutz gefährdet.

Problem Nr. 3: Angestellte Versicherungsvertreter: Sie sind weisungsgebunden, sprich sie müssen das verkaufen, was Ihnen vom Versicherer vorgegeben wird. Ob die Police überhaupt dem Bedarf entspricht, gut oder schlecht ist, spielt hierbei keine Rolle. Somit kann auch der gut gemeinte Rat teuer werden.

Der bessere Weg

Die von mir zuvor genannten Probleme sind nicht abschließend aufgezählt, es gibt sicherlich noch mehr Problemfelder in der Provisionsberatung. Jedoch allein diese drei Beispiele zeigen eindrucksvoll, dass ihr einen anderen Weg wählen solltet.

Und zwar solltet Ihr Euch grundsätzlich von einem zugelassenen Versicherungsberater beraten lassen. Einen geeigneten Berater findet Ihr auf der Internetseite des Bundesverbandes der Versicherungsberater: www.bvvb.de. Diese arbeiten ausschließlich gegen ein vorher fest vereinbartes Honorar. Es fließen also keine Provisionen oder Courtagen von einem Versicherungsunternehmen an den Berater. Nur so ist meines Erachtens eine provisionsunabhängige, neutrale und vor allem faire Beratung möglich. Auch bei den Verbraucherzentralen ist eine umfassende Beratung möglich.

Für unsere Mitglieder übernehme ich gerne die Beratung


Kommentare
Kommentar von Eberhard Stopp  am  10.07.2015 16:52
Zu dm Beitrag bei versicherungsbote von A. Kleinlein: Die Lebensversicherer verabschieden sich aus der sozialen Marktwirtschaft
mein Kommentar, der auch gut zu diesem Thema passt:
Als Versicherungsmakler muss ich erstmal davon ausgehen, dass Herr Kleinlein als Aktuar die Interna der Lebensversicherungen kennt und seine Kernaussage …. „ .sondern der Ausgleich dafür, dass die Versicherungsnehmer von vornherein überhöhte Beiträge zahlen „ richtig ist.
Was ich jedoch stark anzweifle, ist die Aussage:
Die LV verabschieden sich aus der sozialen Marktwirtschaft.
Es gibt spätestens seit Anfang der 90 Jahre keine soziale Marktwirtschaft mehr, wie sie eigentlich aus GG Artikel 20 folgt. Eine soziale Marktwirtschaft beruht nach meiner Überzeugung auf 2 Säulen: Erstens, die Sozialversicherungen sind durch Ihre Beitragszahlungen, Leistungsversprechen, durch materielle Grundlagen, die Grundlage für ein menschenwürdiges Leben und zweitens, der Staat sorgt mit seinen Gesetzen, Behörden, Legislative, Exekutive, Judikative dafür, dass ein gerechter Ausgleich zwischen Arm und Reich, besser zwischen Besitzenden ( Eigentümer, Kapitalisten, Egoisten Lobbyisten, Aktionären, Kapitalanlegern ) und Besitzlosen/ Fleißigen stattfindet.
Genau das ist aber seit Anfang der 1990 Jahre verloren gegangen. !!
Siehe Agenda 2010, Deregulierung der Banken ( Trennbankensystem) , Versicherungen, Finanzmärkte, die sich vollkommen von der Realwirtschaft abgekoppelt haben, siehe HartzIV Gesetze, siehe Zeitarbeit, Dumpinglöhne, siehe Ausstieg der Arbeitgeber aus den Tarifverträgen ( Post !!, Telekom, Bahn, BMW, Mercedes , ….) durch Gründung von Tochterfirmen mit Billiglöhnen, siehe Verschärfung der Gesetze, wonach der einfache Bürger für alles Mögliche 10 Jahre haften, siehe Forderungen bei Grundsicherung im Alter, siehe Insolvenzordnung ( § 133 ) , siehe Forderungen der Sozialkassen bei Pflegebedarf gegenüber Angehörigen, siehe gläserner Bürger bei Krankenkassen, Banken, Renten, Steuern …alles wird online überwacht. Der normale Angestellte zahlt brav seine ( Einkommens) Steuer, die Großkonzerne verlegen Ihren Sitz nach Luxemburg oder Irrland, zahlen dort nichts oder nur einen Bruchteil der üblichen Steuern.
Die Privatisierung der Vorsorge, die Rechte aus SGB in das BGB verlagern , gehen alle zum Nachteil des Bürgers aus, sowohl rechtlich, als auch praktisch mit den Ansprüchen aus Sparverträgen.
Der Lebens-Rentenversicherungssparer hat praktisch gegenüber dem Anbieter keine Rechte, kein praktisches Instrument, seine Forderungen durchzusetzen, siehe VVG §§ 153, 163, 169 , VAG § 89. Er könnte nur mittels Klage und dem enormen Risiko der Anwalts –und Gerichtsgebühren sich wehren, was der Normalbürger mangels Erfolgsaussichten und vor allem mangels Geld nicht tun wird.
Das Mindestmaß an Rechtssicherheit für den Normalbürger, den Pflichtversicherten wird seit Jahren schrittweise demontiert, verringert und zugunsten der Konzerne / Anbieter ( TTIP….) verlagert. Hinzu kommt dann noch durch die Austeritätspolitik ein Sparzwang bei den Kommunen, der den oben genannten Effekt noch verstärkt. Die Mitsprache von Mandatsträgern ( Stadträte, Abgeordnete Bundesland, Bundestag ), also Volksvertretern wird durch Privatisierung ( Öpp, PPP; …) ausgehebelt und somit wird dem sozialen Gedanken in der sozialen Marktwirtschaft jeder Spielraum genommen, soziale Dinge in der Kommune zu finanzieren. Als Stadtrat weiß ich von was ich rede. Die Volksvertreter als bezahlte Abgeordnete sind meist so korrupt, und überfordert, dass sie Gesetze beschließen, deren Tragweite sie nicht erkennen ( können ?).
Das alles hat nichts mehr mit sozialer Marktwirtschaft zu tun !!
Wie sagte Warren Buffet, der Multi-Milliardär aus den USA, auf die Frage, was er für den zentralen Konflikt dieser Zeit hält:
Der Klassenkampf natürlich, Reich gegen Arm, und meine Klasse, die Reichen, die gewinnen gerade.” ( Zitat von Georg Schramm )
Bei einem d. Ökonom „ flassbeck- economics „ können sie Aufklärung dazu lesen.
Fazit:
Es macht für den deutschen Bürger überhaupt keinen Sinn mehr, langfristige Sparverträge einzugehen, bei denen er null Rechte auf Rückkaufswerte hat und voraussichtlich den Sparvertrag niemals zu ende führen wird. Und das trifft nun mal auf die Mehrheit der Versicherungs-Sparverträge zu.
Insbesondere der Unfug, dem Bürger heute mit 20, 30 , 40 Jahren einreden zu wollen, er müsse seine Langlebigkeit ( also älter als 85 Jahre zu werden) mit einer Rentenversicherung versichern, halte ich schon fast für Betrug. Zumal dabei die wesentlichen Risiken ( Todesfall im Renetnbezug) und vor allem die Kosten ( Sterbetafel , Abschlusskosten) verschwiegen werden, aber vor allem, weil weder Kunde noch Vermittler wissen, was von dieser Rente nach Steuern, Abgaben, Anrechnung Grundsicherung, Insolvenz des Kunden, ( Blick in die Glaskugel …).. noch übrig bleibt.
Der Abschluss dient wohl eher der Rente des Vermittlers.
Man sollte in Zusammenhang mit der Finanzkrise ( die eine Verteilungskrise ist) , des Problem Griechenland und der EU endlich begreifen, die Völker in Europa werden sich nicht ewig von USA / Deutschland unterdrücken, wirtschaftlich ausbeuten lassen. Denn Exportweltmeister wird man nur, wenn die anderen nicht qualitativ und effizient produzieren können, oder dürfen. Das bedeutet Abhängigkeit. Unser Wohlstand beruht zu einem gewissen Teil genau auf dieser Abhängigkeit der anderen Länder in der EU.
Eins steht für mich fest, wenn die EU ( inkl. USA !!) nicht endlich Politik für die Menschen machen, anstatt für Profit und Konzerne, ist jede Spar- Police nicht einmal das Papier wert, auf dem das € Zeichen steht. Der Verlust für den Sparer ist garantiert, entweder direkt in der Police (keine, geringe Überschüsse) oder durch nachgelagerte Maßnahmen ( Steuern, Abgaben, Anrechnungen an Sozialleistungen, es ist alles online verfügbar !! Gläserne Bürger !! ,,) des Staates.
Omas Spartrumpf ist so gesehen zumindest zeitweilig die bessere Alternative.
So gesehen ist der Vermittler auch niemals unpolitisch- ganz im Gegenteil.
Man sollte als Vermittler mal darüber nachdenken, vor allem als Makler, wenn man wirklich auf Seiten des Kunden, Mandanten steht. Aufklärung tut Not, diese findet man aber in den Medien, öffentl. –rechtl. Sender, meist nicht, ausser in der ZDF „ Anstalt „ und bei V. Pispers und Georg Schramm.
Eberhard Stopp Versicherungsmakler

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