In Teil 1 wurde gezeigt, dass es sich bei dem „besten“ oder „bestmöglichen“ Kundeninteresse nach IDD zwar um einen unbestimmten Rechtsbegriff handelt. Dennoch wäre es möglich, in der Beratungspraxis zu eindeutigen Vorgaben für die Bedarfsermittlung des Kunden zu kommen. Es ist geradezu spannend nachzuvollziehen, was noch an Argumenten vorgetragen wird, um angebliche „Zumutungen“* für den Versicherungsvertrieb durch IDD nachzuweisen.

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Sollbruchstelle

So soll es etwa folgende „Sollbruchstelle“** in der Europäischen Regulierung geben: Nach Solvency II müssen die Versicherer genau abwägen, welche Produkte sie nach Risikogesichtspunkten für ihre Eigenkapitalunterlegung überhaupt anbieten können. Das kann im Einzelfall bedeuten, dass bestimmte Produkte, z. B. Lebensversicherungen mit neuartigen Garantien, nicht angeboten werden. Nun konstruiert Beenken daraus einen Widerspruch zum in IDD verankerten Vertriebsgebot des bestmöglichen Kundeninteresses.

Zugegeben, darauf muss man erst einmal kommen! Dabei ist es doch ganz einfach: Sollte es wirklich so sein, dass nach einer umfassenden Bedarfsermittlung der Abschluss einer bestimmten Versicherung als notwendig erscheint, diese sich aber nicht im Angebot des gebundenen Vertreters (oder gar des Maklers) befindet, was muss dann der Kunde tun? Nun, dann geht er eben zu einem anderen Vermittler, wo er diese abschließen kann. Ein Hauseigentümer muss seine Wohngebäudeversicherung nicht beim selben Versicherer abschließen, bei dem er z. B. seine Kfz-Haftpflicht bereits hat.

Eine solche Konstellation hat überhaupt nichts mit einer angeblichen „Sollbruchstelle“ in der EU-Regulierung zu tun. Im Gegenteil, sie ist ein hervorragendes Argument für die Honorarberatung, die produkt- und anbieterunabhängig den wirklichen Bedarf an Risikoschutz für den Kunden ermittelt und genau dafür ihr Honorar bekommt. Der zweite Schritt, wo dieser Risikoschutz abgeschlossen werden kann, ist davon vollkommen getrennt.

Wo ist der 'unauflösliche Zielkonflikt'?

Dieselbe Überlegung lässt sich auch auf IDD Artikel 25 anwenden, nach dem die Produktentwicklung der Versicherer neuen „Aufsichts- und Lenkungsanforderungen“ unterworfen wird. So wird etwa verlangt, dass für alle angebotenen Produkte von den Versicherern selbst klare Kundenzielgruppen bestimmt werden, an die jene überhaupt verkauft werden dürfen. Zusätzlich sollen sogar Kundengruppen ausgewiesen werden, für die der Verkauf dieses speziellen Produktes nicht geeignet ist.*** Wo befindet sich hier der angeblich „unauflösliche Zielkonflikt“ zwischen Produktangebot und Vertriebssteuerung? Dieser besteht wohl nur dann, wenn massive Absatzsteigerung das alles dominierende Vertriebsziel ist…

Diese Argumentation ist umso erstaunlicher, als Beenken deutlich die Konsequenzen für das Vertriebsmanagement der Versicherer aufzeigt, die die Handlungsmaxime „bestmögliches Interesse der Kunden“ mit sich bringt. So müssen die Vertriebsziele auf Nachhaltigkeit und langfristige Kundenbindung (Kundenzufriedenheit, langfristige Stornoquoten, Weiterempfehlungen usw.) ausgerichtet sein. Desgleichen müssen die Vergütungs-und Anreizsysteme nicht mehr Neuabsatz und kurzfristigen Verkaufserfolg (Umsatzsteigerung), sondern Beratungstätigkeit und Bestandsbetreuung vorrangig honorieren.

Umso unverständlicher erscheint es demnach, wenn überhaupt noch die Frage gestellt wird, wie ein Unternehmen mit Vermittlern umgehen soll, „die die Handlungsmaxime der IDD nicht erfüllen, aber aus Unternehmenssicht einen erfolgreichen Absatz einbringen?“ Oder wie Beenken selbst es zugespitzt formuliert: „Die Gretchenfrage ist, ob auch „Topverkäufer“ gehen müssen, die solche Anforderungen nicht erfüllen und damit eindeutig nicht das bestmögliche Interesse des Kunden …erfüllen.“

Es geht um die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden

Die Antwort kann nur „JA!“ lauten, selbstverständlich müssten auch solche „Topverkäufer“ gehen. Denn nach IDD geht es zuerst um Information, d. h. die Feststellung der „Wünsche und Bedürfnisse der Kunden“, und erst danach um den Verkauf. Ob gebundener Vertreter oder Makler, dem Kunden müssen „objektive Informationen über das Versicherungsprodukt in einer verständlichen Form“ gegeben werden, damit dieser „eine wohlinformierte Entscheidung treffen kann“ (IDD Artikel 20 Abs. 1).

Die Berücksichtigung des besten Kundeninteresses nach IDD schließt Vertriebsdruck durch Umsatzvorgaben, Zielerreichungsprämien, Umdeckungen und dergleichen aus. Stattdessen muss eine „Vertriebskultur“ entstehen, die auf Nachhaltigkeit ausgerichtet und von den Führungskräften vorgelebt wird.

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* Matthias Beenken: Im bestmöglichen Interesse des Kunden, Versicherungsmagazin online vom 29.2.2016
**Matthias Beenken: Was ist das bestmögliche Interesse des Kunden?, in: Zeitschrift für Versicherungswesen, Heft 11/2016, S. 348
***Julia Kaiser, Eva Berberich: Transparenzoffensive nach Maß. Mit der IDD-Richtlinie entsteht ein Überwachungsverfahren, das festlegt, an wen künftig welche Policen verkauft werden, in: Versicherungswirtschaft, Heft Mai 2016, S. 54-56