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Kleinleins Klartext

Liebe Vertriebsvorstände und Vertriebsmanager/-innen in den Versicherungsunternehmen,

Liebe Vertriebsvorstände und Vertriebsmanager/-innen in den Versicherungsunternehmen,

 06.09.2017  Kleinleins Klartext  1 Kommentar  Axel Kleinlein

ich hoffe, Sie haben sich mittlerweile wieder etwas gefangen. Das was die „dbb-beamtenbund und tarifunion“ aktuell in einer Studie veröffentlicht hat, das war ja schon harter Tobak: Manager/-innen sind die Berufsgruppe, die in den letzten Jahren am stärksten an Ansehen verloren hat, und Versicherungsvertreter/-innen stellen die Berufsgruppe, die am wenigsten Ansehen genießt.

Sie, die Vertriebsvorstände und –manager/-innen der deutschen Versicherungen vereinigen ja irgendwie beide Berufsgruppen. Sie gehören damit zu denjenigen, denen die Gesellschaft besonders wenig Respekt zollt.

Warum sind Sie so ungeliebt? Warum reißen Sie mit Ihrer Unbeliebtheit anscheinend auch Ihre Mitarbeiter, den Versicherungsvertrieb, mit in den Ansehensabgrund?

Eigentlich bekommt man den Eindruck, dass Sie sich schwer ins Zeug legen, um für Ihre Vertriebe zu kämpfen. Einer Ihrer Kollegen, Harald Christ von der ERGO, sprach jüngst in einem Interview von dem großen „Wir“-Gefühl, das das Denken in seinem Ausschließlichkeitsvertrieb zukünftig bestimmen soll. Besonders ein reger Austausch zwischen Management und Vermittlerinnen / Vermittlern soll das fördern. Ob gerade das dem Ansehen hilft, da mag man zweifeln. Denn dann versucht einer, der sowieso schon schlecht dasteht, sich mit einem anderen zusammen zu tun, der noch schlechter abschneidet. Vom Verlierer lernen? Klingt mir nicht unbedingt nach einer guten Strategie.

Aber der Vertrieb soll nach Ansicht dieses Kollegen ja zukünftig mit einem „360-Grad-Blick“ den Kunden besser im Fokus haben. Wie das genau gehen soll, erklärt er dann auch: mit besseren Beratungs- und Verkaufstools, Data Analytics und Customer-Relationship-Management. Ich verstehe nicht wirklich, was das bedeuten soll. Es klingt aber erst mal hochinnovativ und unglaublich modern.

Aber, Hand aufs Herz, ist das wirklich neu? Haben wir nicht schon seit Jahren immer wieder gehört, dass diese ominöse Digitalisierung die Lösung für den Vertrieb sei? Funktioniert hat das offensichtlich aber trotzdem nicht so richtig – vermutlich liegt das aber eigentlich an den schlechten Produkten und nicht am Vertrieb. In jedem Fall ist das Ansehen des Versicherungsvertriebs und auch Ihres Berufsstandes weiterhin armselig.

Von Sündenböcken und Fischen

Klar, dass dann auch Sündenböcke gesucht werden. Ich bin einer derer, denen Sie die Schuld in die Schuhe schieben können. Ich bin Verbraucherschützer. Ich habe auch kein Problem damit, wenn Sie mich und meine Kolleginnen und Kollegen im Verbraucherschutz als Sündenböcke und Sündenziegen heranziehen, wenn Sie dann wenigstens die richtigen Schlüsse ziehen würden. Denn letztlich ist das Ansehensdesaster ja vermutlich von Ihnen gemacht, vom Management. Zumindest drückt das eine Maklerin in einem Leserbrief zur Rezeption jener Studie ziemlich klar aus: „Der Fisch stinkt vom Kopf her!“.

Aber leider gehen Sie in Ihrer eigenen Analyse nicht so weit. Sie denken oft nur genau so weit, wie es das Provisionssystem erzwingt, nämlich nur bis zum Vertragsabschluss. Das ist schade. Denn eigentlich beginnt für die Verbraucher und Verbraucherinnen hier die spannende Zeit. Echten Erfolg und ein höheres Ansehen können Sie nur erringen, wenn die Verbraucher am Schluss mit dem Vertrag zufrieden sind. Und das sind sie eben oft nicht. Schief gehen die Verträge aber eher zum Ende hin.

Vielleicht sollten Sie mal versuchen, den Verbraucher auch mal aus der Brille des Verbraucherschutzes zu betrachten. Ich weiß, das ist nicht immer leicht. Dieser eine Managerkollege sieht hier ja sogar einen ideologischen Kampf und warnt: „Der Verbraucherschutz droht eine Ideologie zu werden“. Aber es rentiert sich, mal den Blickwinkel zu wechseln – ganz unideologisch. Wir vom Verbraucherschutz helfen Ihnen dabei gerne.

Mit besten Grüßen

Axel Kleinlein

PS: Vielleicht hat Herr Christ das mit der Warnung vor der überbordenden „Verbraucherschutz-Ideologie“ ja nur parteipolitisch gemeint und nicht als Vertriebsmanager. Schließlich ist er ja auch ehrenamtlich für eine politische Parteien aktiv (für eine Volkspartei). Politiker/-innen haben übrigens nach der dbb-Studie auch ein eher schlechtes Ansehen. Und die Ideologie-Gefahr soll auch in der Politik nicht gering sein.


Kommentare
Kommentar von Wolfgang Stalf am  06.09.2017 09:46
Hallo Herr Kleinlein!
Super! Treffend mit der passenden, scheinbaren Portion Ironie, die aber bei näherer Betrachtung die Realität darstellt.
Welche Partei steht eigentlich am Ehesten für Verbraucherschutz? Beim Klientelschutz fallen mir gleich ganz viele ein....
MfG

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