Ich bin zuweilen recht bequem. Besonders am Wochenende. Wenn wir dann Hunger haben, fragen wir uns manchmal nicht, „Worauf haben wir Appetit?“ sondern „Wo wollen wir Essen gehen?“. 

Zwei unterschiedliche Herangehensweisen

Je nachdem wofür wir uns entscheiden, besteht die Auswahl dann aus verschiedenen Pasta-Gerichten beim Italiener am Chamissoplatz, guten Burgern im Craft-Beer-Laden oder aber einfach Currywurst und Pommes bei Curry36. Egal wo wir hingehen, es gibt immer eine mehr oder weniger eingeschränkte Auswahl. Der Appetit hat sich dann der Speisekarte unterzuordnen.

Oft ist es aber so, dass wir schon am Samstagmorgen überlegen, wonach uns wirklich der Sinn steht. Fisch, Fleisch oder nur Gemüse? Nehmen wir uns richtig viel Zeit zum Kochen oder wählen wir etwas, was sich schnell machen lässt? Wir lassen uns dann von unseren echten Bedürfnissen leiten, lassen uns von Kochbüchern inspirieren und wandeln die Rezepte dann auch noch so ab, wie wir sie für besser erachten.

Zwei ganz unterschiedliche Herangehensweisen: Entweder wir gehen dorthin, wo wir vernünftiges Essen erwarten und lassen uns dann überraschen, was auf der Speisekarte steht. Oder wir horchen in uns hinein, was wir wirklich wollen und kochen dann selbst. Letzteres ist deutlich anstrengender, schmeckt am Schluss aber besser. „Appetit vor Speisekarte“ eben.

Bei Versicherungen ist es ähnlich

Bei Versicherungen ist es ähnlich. Wenn jemand das Gefühl hat, dass er eine Versicherung benötigen würde, dann gibt es zwei Wege: Man schaut sich an, was an Absicherungen angeboten wird und nimmt das, wovon man denkt, dass es passt. Oder man überlegt sich erst einmal, welche Absicherung man wirklich braucht und macht sich dann auf die Suche nach dem richtigen Produkt.

Auch hier ist der zweite Weg deutlich anstrengender. Wie finde ich denn heraus, was ich absichern sollte? Da muss ich erst einmal nachdenken, welchen Risiken ich ausgesetzt bin, welche Risiken wirklich gefährlich sind und bei welchen Risiken ich bereit bin, diese womöglich auch selbst zu tragen. Im Zentrum des Denkens steht also das „Risiko“. Damit setzt man sich aber nicht gerne auseinander.

Glücklicherweise gibt es Menschen, die einem dabei helfen, die individuell wichtigen Risiken zu erkennen und zu finden. Diese Menschen sind sogar gesetzlich verpflichtet, bei der Risikoanalyse zu helfen! Das sind die Versicherungsvermittler und -berater!

Bei manchen Fragen ist das mit der Risikoanalyse und dem notwendigen Versicherungsschutz auch ganz einfach: „Sie fahren Auto? Dann brauchen Sie eine Kfz-Haftpflichtversicherung!“. Das stimmt natürlich, weil diese Versicherung gesetzlich vorgeschrieben ist. Kniffliger wird es bei: Welchen Risiken bin ich eigentlich mit meiner Arbeitskraft ausgesetzt? Was kann eigentlich schlimmstenfalls mit meinem Hab und Gut passieren wenn das Wetter verrücktspielt? Und welche Gefahren lauern da sonst noch, gegen die ich eine Absicherung brauche?

Es ist aufwendig erst einmal herauszufinden, welches Risiko abgesichert werden sollte, bevor man sich die einzelnen Produkte anschaut. Dafür stimmt die Absicherung dann aber auch. Wer sich der eigenen Risiken bewusst ist, der kann eben seinen Versicherungsschutz besser anpassen. „Risiko vor Produkt“ ist also die Devise.

Eine gute Risikoberatung ist Geld wert

PS: Für den Vermittler oder Berater kann es zwar befriedigend sein, die Risiken des Kunden gut analysiert zu haben. Kommt es aber in Folge der Analyse gar nicht zu einem Vertrag, dann hat der Provisionsvermittler „umsonst“ gearbeitet. Das ist nicht in Ordnung. Denn auch eine gute Risikoberatung ist Geld wert. Wir brauchen also andere Vergütungssysteme…

PPS: Die Grundidee habe ich übrigens geklaut. Denn kluge Köpfe beschäftigen sich im Arbeitskreis Beratungsprozesse genau auch mit solchen Fragen. Ein Blick auf deren Page kann sich lohnen: www.beratungsprozesse.de