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Kleinleins Klartext

…und sie verkaufen das sinkende Schiff

…und sie verkaufen das sinkende Schiff

 15.08.2018  Kleinleins Klartext  0 Kommentare  Axel Kleinlein

Eine kleine nautische Allegorie auf den Verkauf von Lebensversicherungsverträgen…

Es ist noch nicht lange her, da habe ich von einem Trudeln der deutschen Lebensversicherer gesprochen. Mittlerweile ist es schlimmer geworden. Wie ein fast außer Kontrolle geratenes Schiff schlingert mancher deutsche Lebensversicherer durch die Unbill der Niedrigzinsphase.

Jedem guten Steuermann ist auch bei gutem Wetter klar, dass er sich auch auf schlechte Widrigkeiten vorbereiten muss. Das haben die Lebensversicherer aber versäumt.

Die steife Brise des Niedrigzinses

Rückblende: In den 90er Jahren waren die Zinsaussichten gut. Und nur getragen von einem Glauben an stets gute Prognosen, kalkulierten die Versicherer mit einem hohen Garantiezins von vier Prozent. 2011 schlug das Wetter schon soweit um, dass mit der Zinszusatzreserve Vorkehrungen getroffen werden mussten – die Zinszusatzreserve wurde eingeführt. Aber die reichte nicht aus. Die steife Brise des Niedrigzinses weht den Aktuaren, den Steuermännern der Versicherer, heute nun heftig ins Gesicht.

Manche Unternehmen sind groß genug und haben genug Ballast, um den Wellen zu trotzen. Andere scheinen stark unter den schlechten Umweltbedingungen zu leiden und schlingern umher.

Für einen Reeder gibt es dann mehrere Möglichkeiten zu reagieren: Er nimmt viel Geld in die Hand, um das Schiff auf Vordermann zu bringen. Oder er fährt auf Risiko, setzt auf Glück und versucht das Schiff irgendwie zum Zielhafen zu bugsieren, egal, ob dabei die Besatzung oder etwas Ladung über Bord geht. Oder aber, er versucht das Schiff zu verkaufen.

Ein schlingerndes Schiff ...

Wer hat aber Interesse, mitten in einer stürmischen See ein schon schlingerndes Schiff zu kaufen? Vielleicht jemand, der das Schiff dennoch auf Vordermann bringen möchte? Das hieße, ihm Stabilität zu geben und es manövrierfähiger zu machen. Bei einer Lebensversicherung hieße das, das Eigenkapital zu stärken und die Verwaltung zu straffen, um eine Kostensenkung zu erzielen. Beides kostet viel Geld. Und die Aussichten auf Erfolg sind gering. Denn noch weiß keiner, wann die Niedrigzinsphase, dieses Unwetter, vorbei ist.

... mit interessanter Ladung

Es kann aber auch von Interesse sein, ein schlingerndes Schiff zu kaufen, wenn die Ladung besonders interessant ist. Dann geht es darum, möglichst viel von der Ladung zu schnellem Geld zu machen. Beim Versicherer sind die Kundinnen und Kunden und deren Verträge die Ladung. Wie macht man die zu Geld? Indem man den Kundinnen und Kunden möglichst wenig gibt. Das geht dann zu Lasten der Überschüsse und zu Lasten des Service. Damit macht man sich keine Freunde. Denn die Kundinnen und Kunden müssen leiden.

Dem Aufkäufer kann das aber egal sein, ob andere das gut finden oder nicht. Er hat ja keinen Ruf zu verlieren. Wenn Mannschaft oder Teile der Ware über Bord gehen? Für den Geschäftserfolg egal, solange die Erlöse höher sind als der Kaufpreis. Und hier gilt wie bei jedem anderen Deal dieser Art: Skrupel ist geschäftsschädigend.
Ob sich diese Allegorie wirklich so einfach auf die Lebensversicherung übertragen lässt? Das wird die Zukunft zeigen…

 

 


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