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Gastbeiträge

Wie bezahle ich meinen Finanzberater?

Wie bezahle ich meinen Finanzberater?

 14.06.2016  Gastbeiträge  2 Kommentare  Mechthild Heil

Ich will doch einfach nur gut beraten werden. Aber werde ich das auch, wenn ich befürchten muss, dass mein Berater sich nur für die Höhe der Provision interessiert, die je nach angebotenem Produkt in seine Tasche fließt? Diese Kritik wird seit Jahren erhoben und verunsichert viele Kunden. Ist das wirklich ein Problem und wie könnte die Lösung aussehen?

Klar gibt es da ein Problem:

Berater befinden sich in einem Spannungsverhältnis zwischen Produzenten und Kunden. Ihre Vorgesetzten geben Zahlen für Abschlüsse vor und locken mit Erfolgsprämien, die Erfinder der Produkte zahlen Provisionen und die Kunden wollen, dass all dies keinen Einfluss auf den Berater hat, sondern er sie unabhängig und bestmöglich berät.
Die Kritik ist klar, die provisionierten Verträge dienen dem Berater und der jeweiligen Versicherung, aber nicht unbedingt dem Kunden.

Honorarberatung - die Lösung?!

Die Verbraucherzentralen bezeichnen dieses Spannungsverhältnis als „No Go“ und fordern als Lösung eine Beratung auf Honorarbasis. Diese sei „unabhängiger“ und „günstiger“. Stimmt das? Ich gehe also zu einem Berater meiner Wahl und zahle ihm einen Stundenlohn oder einen Pauschalbetrag für seine Dienste. Wo liegen hier die Fallstricke?
Die Beratung kostet so oder so, auch wenn am Ende gar nicht das „richtige“ Produkt herauskommt. Der Berater könnte das Gespräch deutlich in die Länge ziehen, um sein Honorar in die Höhe zu treiben. Der Kunde hat keine Stornohaftung und eine einzelne Schadensabsicherung, wie eine Haftpflichtversicherung, wird in diesem Modell richtig teuer. Eine Garantie auf eine gute, kostengünstige Beratung gibt es leider auch hier nicht zwangsläufig.

Wie gehen unsere Nachbarländer mit dem Problem um? In Großbritannien oder den Niederlanden werden Versicherungsprodukte - bis auf einige Ausnahmen, wie Hausrat - nur noch über eine Honorarberatung angeboten. In beiden Ländern gibt es sowohl „abhängige“ als auch „unabhängige“ Honorarberatung (also mehr als einen Versicherungsanbieter). Hat sich die Beratung seitdem deutlich verbessert? Das ist nicht eindeutig zu bejahen. Betrachtet man die Kosten, kann man das klar verneinen. Die Vergütung des Beraters ist nicht zurückgegangen, nur erhält er sie nun direkt vom Kunden - je nach Wunsch des Kunden einmalig, über zwei Jahre oder über einen längeren Zeitraum gestreckt. Leider ist vielen Verbrauchern zudem nicht bewusst, dass die Provisionsberatung seit 2013 verboten ist.

Gibt es die perfekte Beratungsform?

Was will ich mit diesem Beitrag sagen? Die perfekte Beratungsform gibt es nicht. Ob nach Stundenzahl oder per Provision, beide Modelle haben Vor- und Nachteile. Ich will diskutieren, wie wir beide Modelle erhalten und verbessern können und die Wahlfreiheit für die Verbraucher weiter erhöhen können.

Dazu zählt für mich:
• Wir müssen die Honorarberatung noch klarer definieren, damit wir eine echte Wahlmöglichkeit für Verbraucher schaffen.
• Es müssen mehr Nettotarife bei Versicherungen angeboten werden.
• Die Vertriebs- und Verwaltungskosten sollen in Eurocent-Beträgen ausgewiesen werden.
• Die Versicherungswirtschaft muss verstehen, dass mit der sinkenden Rendite, auch die Verwaltungskosten sinken müssen.
• Wir brauchen ein einfaches, vergleichbares und verständliches Muster-Produktinformationsblatt für alle Versicherungs- und Finanzprodukte.
• Wir brauchen mehr Finanzbildung in der Schule und einen besseren Überblick für Erwachsene und Senioren.

Es gibt viele gute Angebote, diese möchte ich gerne bündeln.

Am Ende ist es dem Kunden egal, ob wir über MiFid II oder IDD2 reden, er will gute Beratung, ob nun gegen Provision oder Honorar. Damit das gelingt, müssen die Rahmenbedingungen stimmen. Daran arbeiten wir.


Kommentare
Kommentar von Helmut M. Oberlander  am  16.06.2016 14:09
Transparenz ist der Schlüsselbegriff. Die im Artikel aufgeführten Vorschläge zum Ausweis der Beratungs- bzw. Provisionskosten verdienen Unterstützung. Gut, dass deutlich wurde, dass nicht automatisch die Honorarberatung gut und Provisionsberatung schlecht ist. Das Maklermodell ist besser als der Ruf. Es entspricht einem sehr negativen Menschenbild, wenn unterstellt wird, es würde nur nach der maximalen Provisionshöhe beraten. Mit Offenlegung der Vergütung ist das hinfällig. Seriöse Beratung hat zum Ziel, das für den Kunden bestgeeignete Produkt aus dem Marktangebot zu finden. Hat die Beratung einen Vergleich der Versicherungsbedingungen, Konditionen und Preise vorgenommen und entsprechend den Bedingungen des Kunden gewichtet, sollte das Ergebnis keine Wünsche offen lassen. Bei entsprechender Transparenz sind die Beratungs- und Verwaltungskosten ebenfalls offengelegt und der Vorwurf einer Beratung "nach Höhe der Provision" ist vom Tisch. Ein qualitativ so abgesichertes und dokumentiertes Beratungsergebnis sollte eigentlich nach den heutigen rechtlichen Rahmenbedingungen bereits Standard sein. Allerdings ist ein Versicherungsvertreter dazu nicht in der Lage, soweit er eine bestimmte Gesellschaft mit deren Produkten vertritt, wie ja schon der Name aussagt.
Wichtig wäre - unabhängig vom Beratungsmodell - eine regelmäßige Beratung für den Kunden mit Überprüfung, ob die Versicherung noch den veränderten Lebensbedingungen entspricht.
Helmut Oberlander
P.S. Wer bezahlt eigentlich die "Beratung" durch "Verbraucherschützer" und wer haftet im Fehlerfall?
Kommentar von Günther Clemenz  am  15.06.2016 10:58
Der versicherungsberater z. B der Axa, wird immer zusehen, daß er die teuren Produkte allein seiner
Versicherung verkauft. Davon hängt sein Erfolgshonorar ab.
Der Versicherungsmakler("unabhängig") wird auch zusehen, daß er die teuersten und für die Versicherungen
vorteilhaftesten Versicherungen vermittelt, nur seine Angebotstiefe ist größer.

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