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Kleinleins Klartext

Machen Sie sich nichts vor!

Machen Sie sich nichts vor!

 25.07.2018  Kleinleins Klartext  3 Kommentare  Axel Kleinlein

Eine Mail, die an den BdV ging:

„Sehr geehrte Damen und Herren,

zur aktuellen Debatte zum Provisonsdeckel bei LV-Geschäft bin ich auf einen Bericht gestoßen wo Ihr Vorstandssprecher Herr Axel Kleinlein zitiert wird. Aufgrund seiner Aussagen würde es mich doch brennend interessieren ob Herr Kleinlein nicht freiwillig auf 50% seines Gehaltes verzichten möchte/kann und gleichzeitig freiwillig in die Haftung genommen werden möchte dieses eventuell auch Jahre später noch zurückzahlen zu müssen auch wenn Ihn selbst kein Verschulden trifft. Den Gehaltsverzicht könnte der Bund der Versicherten ja dann für wohltätige Zwecke spenden.

Auf eine Rückmeldung von Herrn Kleinlein freue ich mich.

Mit freundlichem Gruß, N. N. *“ 

 

Sehr geehrter Herr N.*,

ich kann Ihre Emotionalität verstehen und bestätige Ihnen gerne, was Sie erwarten: nämlich, dass auch ich nicht bereit bin einfach so freiwillig auf 50 % meines Gehalts zu verzichten (das im Übrigen deutlich unter dem liegt, was ein Versicherungsvorstand so verdient).

Auch ich muss haften und für das gerade stehen, was ich tue. Dabei muss ich mich natürlich an die rechtlichen Normen halten, wie alle anderen auch. Zudem gibt es für mich einen Aufsichtsrat, dem ich Rede und Antwort stehen muss und der mich so ziemlich nach Gutdünken entlassen kann, egal ob ich mir was habe zuschulden kommen lassen oder nicht (einen solchen Rausschmiss durfte ich ja auch schon mal erleben).

Vorweg erst einmal ein Bekenntnis: Aus meiner Sicht macht es viel Sinn, wenn es noch Vermittler aus Fleisch und Blut gibt. Es macht Sinn, wenn eine gute, qualifizierte und ernsthafte Beratung erfolgt. Und es macht Sinn, dass diese dann auch angemessen vergütet wird.

Noch mehr Sinn würde es machen, wenn diese Vermittler die Möglichkeit hätten, gute, einfache und verständliche Produkte verkaufen zu können. Angebote, die einen deutlich geringeren Beratungsaufwand haben, als das, was derzeit am Markt ist. Ist der Beratungsaufwand geringer, dann kann das auch mit etwas geringeren Provisionen klappen. Was ein typischer Vermittler heutzutage im Bauchladen hat, ist aber eben größtenteils Mist. Besonders, wenn es um Lebensversicherungen geht.

Produkte sind zu kompliziert und zu schlecht

Die Produkte sind zu kompliziert und zu schlecht, als dass ein Vermittler sie so einfach verkaufen könnte. Da sind weder die Regularien des Verbraucherschutzes dran schuld, noch ist es eine vermeintlich fehlende Qualifikation der Vermittler. Schuld sind die Versicherungsunternehmen, die schlechte, unverständliche und deshalb nur schwer zu verkaufende Produkte auflegen.

Lieber Herr N.*, ich habe mir die Mühe gemacht einfach mal zu versuchen, die Versicherungsbedingungen eines solchen behäbigen und schwerfälligen Produkts etwas ansprechender aufzubereiten. Das ist nicht leicht. Ich habe dafür als Beispiel den Anfang von § 2 der Allgemeinen Versicherungsbedingungen der sogenannten DAX-Rente der Nürnberger Lebensversicherung als Hörbuch aufgenommen. Dabei habe ich mir Mühe gegeben, sie möglichst lebendig und aufregend zu sprechen! 

Egal wie man den Text spricht und aufbereitet, er bleibt unverständlich. Wer Vermittler zwingt, derart schlechte Produkte zu verkaufen, geht den Vermittlern ans Geld. Denn je komplizierter und unverständlicher das Produkt ist, desto aufwendiger und zeitintensiver ist die Beratung.

Ja, Sie haben als Vermittler in der Beratung viele Regularien zu befolgen, die Ihnen Ihre Arbeit beschwerlich machen. Und manche behaupten, dass Sie dies dem Verbraucherschutz zu verdanken hätten. Stimmt aber nicht. Denn es gab immer wieder schwarze Schafe in Ihrer Branche, die Regelungslücken dazu genutzt haben, den Verbraucherinnen und Verbrauchern zu schaden. Kein Wunder, dass immer wieder Stimmen laut wurden, diese Lücken zu schließen.

Die Politik hat oft darauf gesetzt, dass die Branche sich selbst reguliert und darauf achtet, dass alles so läuft, wie es eigentlich sein sollte. Zuletzt war das beim Lebensversicherungsreformgesetz der Fall. Da hat der Bundestag den sogenannten Zillmersatz von 4 Prozent auf 2,5 Prozent gesenkt. Eigentlich wollte er damit die Provisionen senken.

Zugegeben, das ist im Gesetz ziemlich pfuschig umgesetzt. Diese Regelung zu den 2,5 Prozent erlaubt auch weiterhin, dass höhere Provisionen gezahlt werden können. Die Folge war leider, dass sich die Branche nicht darum geschert hat, was die Politikerinnen und Politiker eigentlich wollten. Stattdessen hat die Versicherungswirtschaft mit Provisionen und Abschlusskosten im Großen und Ganzen genauso weitergemacht wie bisher.

Vermittler werden von den Versicherern alleine gelassen

Die Versicherungsunternehmen waren ganz froh, dass Sie und Ihre Kolleginnen und Kollegen in den letzten vier Jahren auch weiter fleißig Verträge verkauft haben. Ganz besonders, weil ja allen klar war, dass mit der Evaluierung des LVRG ein Ende der hohen Provisionen kommen wird. Oder Provisionen in der Lebensversicherung per se gestrichen werden.

Machen Sie sich nichts vor. Die Versicherungsunternehmen wollen zukünftig nicht mehr auf Vermittler setzen, sondern immer stärker auf digitale Lösungen. Heute sind es Reiseversicherungen, die über Alexa verkauft werden, morgen vermutlich auch andere Produkte. Die Vermittler aus Fleisch und Blut werden so zur Verfügungsmasse im betriebswirtschaftlichen Kalkül der Unternehmen. Die Versicherten und deren Verträge werden in den Run-Off verkauft, wenn Sie unbequem werden und die Vermittler und Vertreter werden abgewickelt, sobald sie überflüssig sind.

Lieber Herr N.*, viele Lebensversicherungsunternehmen stehen derzeit mit dem Rücken zur Wand. Da braucht es niemanden zu wundern, dass nicht nur die Versicherten, sondern auch die Vermittler von den Versicherungskonzernen alleine gelassen werden. In der Diskussion um die Provisionen offenbart sich das sehr deutlich. Die Diskussion geht letztlich nicht darum, ob sie vier Prozent oder 1,5 Prozent bekommen sollen. Es geht mehr darum, ob es auf Dauer überhaupt noch Provisionen geben wird.

Mit besten Grüßen

Axel Kleinlein

 

Hintergrundinfos:

Pressemitteilung der Nürnberger Versicherung “Alexa spricht ab jetzt fränkisch!“ https://www.nuernberger.de/medien/pdf/presseinformationen/pin2018/alexa-spricht-ab-jetzt-fraenkisch.pdf

Die Versicherungsbedingungen zur DAX-Rente der Nürnberger Lebensversicherung:

http://content.morgenundmorgen.com/mmoffice-ds/lv/118/avbs/gn291451_201701_p.pdf

 

* Der Name wurde auf Wunsch des Betroffenen weiter unkenntlich gemacht. Wir kommen diesem Wunsch gerne nach, ohne dass darin die Anerkennung einer Rechtspflicht zu sehen ist.


Kommentare
Kommentar von Axel Kleinlein  am  01.08.2018 13:33
Lieber Herr Wenzel,

Nein, da muss ich Ihnen widersprechen.
Das Problem sind nicht die Vermittler.
Das Problem sind die schlechten Produkte.

Sie beklagen, dass die Vermittler nicht gut genug ausgebildet seien. Sie schlagen vor, dass die Vermittler mehr AVB lesen sollten. Das kann aber nicht die Lösung sein. Wenn die Produkte so gestaltet wären, dass man sie verstehen kann, dann würde einiges an Beratungsaufwand wegfallen. Das wäre der erste wichtige Schritt. Der nächste wäre, dass die Produkte nicht nur verständlicher sondern auch effizierter würden. Aber das ist ja leider nicht gegeben.

Was nützen toll ausgebildete Vermittler, wenn die Versicherungsunternehmen doch nur schlechte Produkte anbieten?
Oder anders ausgedrückt: Auch der bestausgebildete Autoverkäufer kann nicht dafür sorgen, dass der Diesel ein tolles Auto wird.

Beste Grüße

Axel Kleinlein
Kommentar von Bernd Müller Versicherungsmakler  am  30.07.2018 13:50
Der Begriff „Lebensfremd“ erreicht neue Dimensionen.
Habe mir einen neuen Fernseher gekauft, habe nicht sofort verstanden was der alles kann. Der Verkäufer ist schuldig, es muss sein Gehalt gekürzt werden, er verkauft zu komplizierte Fernseher. Das ist aber auch bei dem Autohändler passiert, bei Waschmaschinen und PC Verkäufer, überall das gleiche Spiel – alle bekommen zu viel Geld, weil ich ihre Produkte nicht sofort verstehe (warum auch immer?).
Nur was mir ein Rechtsanwalt erklärt, das verstehe ich sofort, ist auch alles ganz einfach, Gesetze werden immer verständlicher, da machen steigende Beratungskosten einen Sinn.
Auch unsere Verbraucherschützer gehen mit gutem Beispiel voran, sie nehmen schon für einen einfachen Beitragsvergleich Geld, nicht so wie der geldgeile Versicherungsvermittler der nur nach Erfolg bezahlt wird.
… Und wer nur nach erfolgreich getaner Arbeit bezahlt wird, dem muss das Einkommen gekürzt werden, ist doch logisch.
Ich wünsche all denen, die auch in Zukunft eine qualifizierte Beratung und langjährige fachliche Betreuung suchen, viel Erfolg! Toi, toi, toi!
Äh, eine Frage noch. Was bedeutet „gute, einfache und verständliche Produkte“ und wer kann das so klassifizieren“?
Mein Fazit: Wer die Rechenschaft vor einem Aufsichtsrat mit echter Berufshaftung und Vermögensschadenhaftung vergleicht, hat nicht, aber auch wirklich gar nicht, das echte Problem zur Kenntnis genommen.
Kommentar von Philip Wenzel  am  27.07.2018 08:35
Grüß Sie Herr Kleinlein,

AVB müssen möglichst weit auslegbar sein, um möglichst viele Leistungsfälle abdecken zu können. Das nutzen dann Versicherer zu ungunsten des Versicherten. Logisch.

Würden wir die AVB konkreter und verständlicher schreiben, wäre der Versicherungsschutz stark eingeschränkt oder die AVB noch viel länger als sie es sowieso sind.

Der Hebel, an dem wir also ansetzen sollten, wenn wir wirklich eine Lösung finden möchten, wären besser ausgebildete Vermittler.

Das geht aber nur schwer von oben über ein Gesetz, weil auch IDD nicht erreichen wird, dass die Vermittler mehr AVB lesen oder sich mit der Rechtsprechung auseinandersetzen.

Das geht nur über neue Ausbildungsstandards. Das wird dann ein paar Jahre dauern, aber die neue Generation hat es dann eben drauf, dem Versicherer mutig zu widersprechen, wenn er irgendwas auf Grundlage der AVB behauptet. Er wüsste, dass alles, was zu ungunsten des Versicherten geht, nicht durchsetzbar ist. Er wüsste um die Macht der §§ 305 ff. BGB.

Wenn Sie die Provision halbieren, werden die Vermittler ein Problem haben, die richtig beraten. All die Vermittler, die Sie eigentlich treffen wollen, werden einfach noch weniger beraten, um in der gleichen Zeit das doppelte zu verkaufen.

Denken Sie mal drüber nach.

Liebe Grüße

Philip Wenzel

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