Es gibt zu viele Vermittler, also Makler, Einfirmenvertreter, Mehrfirmenvertreter, Feierabendvertreter, Versicherungsagenten, Versicherungsverkäufer… Egal wie der Berufsstand beschrieben wird: Derzeit hört man oft, dass es zu viele Menschen gäbe, die ihr Geld damit verdienen, Versicherungsverträge den Verbrauchern anzudienen.

Dieses Jammern über zu viele Vermittler ist nicht neu. Gerade wir aus dem Verbraucherschutz haben uns schon seit längerem darüber beklagt, dass dieses „Zuviel“ an Vermittlern zu unschönen Auswüchsen führt. Da werden von den vielen Vermittlern zum Beispiel überflüssige Verträge verkauft, um überhaupt noch Geschäft zu machen. Manchmal werden die Versicherten von den Vermittlern dazu überredet, schon bestehende Verträge zu kündigen, um dann in einen anderen Vertrag zu wechseln. Warum? Dieses „Umdecken“ ist eben eine Provisionsmaschine.

Neu ist aber, dass nun auch die Versicherungsmanager darüber reden, dass ihre Vertriebe zu groß sind. Manchmal wird das in aller Öffentlichkeit diskutiert (wie etwa jetzt bei der ERGO), meist sind es aber eher die Hinterzimmergespräche, in denen die Manager ihre Sorgen äußern.

So richtig wissen nämlich auch die Manager nicht, wie sie sich der Teile des Vertriebs entledigen können, die ihnen zu viel werden. So mancher Versicherer würde gerne den eigenen Vertrieb ziemlich eindampfen. Er traut sich aber nicht. Denn dann würde ein Shitstorm durch die ganze Vertriebslandschaft gehen, der dann das Unternehmen insgesamt in Mitleidenschaft zieht.

Was tun, um den überflüssigen Vertrieb zu entsorgen?

Manche Versicherer haben ja auch eine private Krankenversicherung im Konzern. Und die können von ganz großartigen Erfahrungen berichten. Vor ein paar Jahren war der Gesetzgeber nämlich so genervt von den Provisionsexzessen in der PKV, so dass er kurzerhand einen Provisionsdeckel gesetzlich einführte. Und von einem Tag zum anderen bekamen die Vertriebe für PKV-Verträge weniger Geld. Das Schöne für die Versicherer: Sie konnten die Provisionen runtersetzen und damit den Vertrieb ausdünnen, ohne dass sie jemand verantwortlich machen konnte!

Und jetzt gibt es den einen oder anderen Versicherer der auf einen ähnlichen Effekt für den gesamten Vertrieb hofft. Denn derzeit wird die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie (IDD) im politischen Berlin diskutiert. Das heißt: Jetzt werden die Weichen gestellt, wie zukünftig Vertrieb funktionieren soll.

Und wie der Zufall es so will, geht es in den Diskussionen auch darum, ob und in welcher Höhe zukünftig überhaupt Provisionen gezahlt werden dürfen. Und hinter vorgehaltener Hand höre ich bei Versicherern auch Zuspruch, für Positionen des Verbraucherschutzes. Nicht weil die Versicherer auf einmal kundenfreundlicher werden wollen, sondern weil sie eben dann den Vertrieb einschmelzen zu können.

Die Strategie ist einfach: Der Verbraucherschutz soll auf die Politik einwirken, damit die dann die Provisionen gesetzlich eindämmt, so dass der Vertrieb dann automatisch kleiner wird. Dann könnten die Versicherer den schwarzen Peter dem Verbraucherschutz und der Politik zuschieben und wären in den Augen ihres Vertriebs fein raus.

Dabei haben die Versicherer die missliche Lage selbst verbockt. Sie haben einen viel zu großen Vertrieb hochgezüchtet, von dem schon seit Jahren klar war, dass dieser auf Dauer nicht mit genug Geschäft versorgt werden kann. Wer, wenn nicht die Versicherungswirtschaft kennt denn die Demographie und die damit einhergehenden Umsatzeinbußen? Haben die Versicherer behutsam geplant und ihre Vertriebe zukunftsfest gemacht?

Nein, viele Unternehmen haben es versäumt die Vertriebe für die Zukunft auf eine angemessene Größe zu reduzieren. Jetzt sollen Verbraucherschützer und Politik als Buhmänner (und –frauen) die Fehler der Versicherungswirtschaft ausbügeln. Mal wieder übernimmt die Branche nicht die Verantwortung für ihr Handeln. Schade. Da wird erneut Vertrauen verspielt.